Négociation commerciale lors des achats
La négociation est un jeu elle a des règles qui peuvent être apprises On peut donc devenir bon négociateur avec de la pratique, des compétences ou du talent.
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La négociation, c’est aussi de la communication car elle nécessite toutes les techniques de communication. Négocier est un exercice de résolution conjointe de problèmes par conséquent, une bonne négociation résout autant de problèmes que possible des deux côtés c’est pourquoi il est important de connaître les problèmes des deux parties.
Lors des achats, on peut faire face à la négociation distributive ou à la négociation intégrative. Dans la négociation distributive, la valeur est une ressource finie que les deux parties doivent partager. Il s’agit d’une forme de négociation pratiquée principalement par la fonction Achats de certains groupes ou entreprises ayant un « corporate ego ».
Plusieurs éléments la caractérisent tels que l’Intérêt personnel et le profit individuel ; les Intérêts divergents ; la recherche des avantages grâce à des informations asymétriques et la Concentration sur les différences. La négociation intégrative quant à elle est une ressource additive co-construite maximisée pour les deux parties. Dans ce type de négociation, les négociateurs estiment que le gain accumulé ne se fait pas nécessairement au détriment de l’adversaire. Il existe ici une possibilité de gagner ensemble, d’atteindre ensemble les objectifs et intérêts poursuivis par chacune des parties.
La négociation est un processus elle a un début, une fin et des étapes au milieu c’est la raison pour laquelle il faut bien la préparer afin d’augmenter ses chances de réussite. C’est sans doute dans ce sens que Sun Tzu déclare « Le général qui gagne la bataille fait de nombreux calculs dans son temple avant que la bataille ne soit livrée. Le général qui perd ne fait que peu de calculs à l’avance. ». Ceci dit, bien négocier commence par un travail personnel sur soi-même. Se connaître soi-même permet de savoir ce qu’on veut et les raisons pour lesquelles l’on veut ces choses ; cela permet aussi de savoir ce que l’on veut apporter à l’autre partie ; de connaitre son style de négociation ; d’évaluer ses alternatives et Explorer votre profil de risque et celui de votre interlocuteur.
Avant de se rendre à un rendez-vous de négociation, il est conseillé de s’informer sur le nombre d’interlocuteur que l’on aura en face de soi afin de se préparer en conséquence. Pour que la négociation soit équilibrée, il est recommandé que les deux parties aient le même nombre d’intervenant. S’il arrive que l’on soit amené à intervenir à plusieurs pendant la négociation, il vaut mieux se préparer en amont afin de connaître les attentes de l’entreprise et ceux de l’autre partie ceci pour travailler dans un même état d’esprit lors de la négociation.
Négocier et vendre impliquent être à l’écoute et être empathique ; Comprendre le parcours de l’autre partie ; découvrir et qualifier les besoins et les intérêts de l’interlocuteur ; Reconnaître où l’on en est dans le cycle en comprenant les caractéristiques structurelles du processus de vente typique (découverte, argumentation, objections, concessions, clôture et suivi).
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