Le marketing B to B
Le marketing B to B désigne l’ensemble des entreprises fournissant des produits ou services à d’autres entreprises, administrations ou collectivités locales. Les entreprises qui pratiquent ce marketing le font avec d’autres entreprises industrielles ; des organismes publics ; des associations et des ONG. Donc dans ce type de marketing, ce sont les entreprises qui sont clients et fournisseurs. Le marketing B to B ne s’applique pas à tous les domaines d’activité on le retrouve principalement dans le secteur des matières transformées ; les consommables ; Les pièces détachées et les composants ; les machines-outils et la bureautique ; les grands équipements ; les services et les produits de grande consommation destinées à l’industrie.
De la même manière qu’il est sélectif, il a également ses spécificités. En effet, contrairement au marketing business to consumer , dans le marketing B to B, la segmentation est rarement fondée sur des comportements mais sur d’autres notions comme le type de client ,les usages et autres ; les offres produits sont souvent plus complexes ; la relation entre le client fournisseur est de longue durée ;la distribution est souvent faite par des canaux spécialisés ;le client a généralement un rôle plus poussé dans le choix (recherche détaillée, comparaisons, écriture d’un cahier des charges etc.) ;le processus décisionnel est plus complexe et fait généralement appel à plusieurs personnes .
En B to B, plusieurs personnes sont impliquées dans la prise de décision d’achat de produits ou de services pour leur entreprise, sur toutes les typologies d’entreprises, tous les secteurs et toutes les catégories d’achats. On peut donc avoir à faire au décideur qui est généralement celui qui contrôle le budget. Même si cette dernière ne connaît réellement les détails de l’achat, le vendeur doit tout faire pour qu’elle puisse être convaincue de la valeur et du retour sur investissement ; le payeur qui finance l’achat sur son budget, s’intéresse aux économies réalisées et au retour sur investissement ; le prescripteur c’est celui qui définit le cahier des charges de l’investissement, il valide que les Solutions proposées y répondent ; l’utilisateur à l’origine de l’expression des besoins, utilisera ou profitera de l’achat et des services qui y sont associés, expérimentera la qualité de service. Le cycle d’achat pour une solution complexe se déroule en douze étapes énumérer ainsi :la prise de conscience d’un besoin ; la détermination des solutions possibles ; évaluation de la faisabilité financière et des choix des sources ; consultation des appels d’offres ; étude des propositions ; ajustements et modifications des propositions ; décision de réalisation ; Négociation et contrat ; définition plus précise ; réalisation avenants travaux complémentaires et évaluation.
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